ホームページでのサービス紹介方法
さて、この講座もいよいよ最後のコンテンツとなりました。
前節までで「商品」の紹介方法をお話ししましたので、本節では「サービス」の紹介方法について考えてみましょう。
士業・コンサルタントの顧客開拓は難しい
さて、サービスの具体例として、税理士さん、社労士さん等の士業やコンサルタントさんの「サービス」について考えてみましょう。
一般に、「士業」の先生がお客さんを新規に開拓するのは、非常に難しい状況だと思います。
もともと同業者が多いですし、脱サラして新規開業する人もたくさんいます。ライバルが多い割に、 お客さんである企業がそんなには増えていないですから、限られたパイの奪い合いになります。
そこでホームページを作り、新規にお客さんを集めようとする税理士さんや社労士さんがたくさんいるのですが、 ほとんどの方はホームページが集客につながっていません。
私も「士業」の先生から良く相談を受けるのですが、
- 「ホームページを作ったのはいいんですが、ちっとも新規顧客開拓につながらないんですよ……」
- 「独立して社労士を始めましたが、半年間でお客さんが１社も取れません。このままでは廃業です……」
というようなご相談をいただきました。
このようなお悩みをお持ちの先生は、実に多いですね。
士業のサービスを決めるのは？
さて、社労士、行政書士、税理士、弁護士、 といった「士業の先生」を選ぶ際に、 会社の社長さんは何で選んでいると思いますか？
選択の基準は色々あるのでしょうが、一番多いのは、「知り合いからの紹介」です。
学歴でも実績でもなく、知り合いの社長からの「あの先生はいい先生だから、 一度相談してみたら」という一言で、ほとんどの方は士業の先生を選ぶのです。
したがって士業の先生が新規営業する際には、 「紹介ルート」あるいは「口コミ」という手段がメインになります。
そこで士業の先生は「異業種交流会」に参加して、人脈を広げようと大変な苦労をされるわけです。 （でもこの異業種交流会って、なかなか成果が出ないんですよね……）
さて、なぜ多くの社長さんは、士業の先生を選ぶ際に「知り合いの紹介」に頼るのでしょう？
それは、士業系サービスのレベルが「人」に依存するからです。
その士業の先生の、知識、スキル、経験、そして「人格」によって、 そのサービスレベルには天と地ほどの差が出ます。
こうした「人」に依存するサービスの場合、サービスを申し込む前に、「その人のことを良く知る」必要があります。
でもこの「人となりをよく知ること」というのは、かなり難しくかつ手間がかかる作業です。 １回や２回会った程度では、なかなか判断するのが難しいのが現実です。
そのため多くの方は、その先生をよく知っている 「知り合い」の紹介に頼ることになるというわけなのです。
ホームページであなたを知ってもらう
さて、人脈が広く「ばんばん紹介してもらえる」という先生はともかく、 多くの先生はこうしたアプローチではなかなかお客さんを増やすことはできません。
そこで皆さんホームページを作ろうと思うのですが、ほとんどの方が失敗してしまいます。
それは多くの場合、「事務所のサービス案内」に終始してしまうからです。
「人となりを理解してもらう」ことが士業サービスのポイントにも関わらず、 「事務所のサービスの紹介」だけしても、仕事が取れるわけはありません。
実際にお客さんのオフィスに行った際に、「事務所のパンフレット」だけ渡して、 後は一言も話をしないで仕事が取れるでしょうか？
ホームページも同じこと。単なるサービス案内だけのホームページの作り方では決してお客さんの心は動きません。
それではどうすれば良いのでしょうか？
一番大切なのは
- ホームページであなたのことを知ってもらう
ということで、そのためのホームページの作り方をすることがポイントです。
「事務所のサービスを売り込む」ことを目的とするのではなく、「あなたという人間について知ってもらう」ことを目的とするのです。
「私はこんな人間で、こんなスキルと経験があります」ということを、分かりやすくアピールすれば良いのです。
具体的なホームページの作り方のテクニックについては、他のコンテンツをご参照いただければと思いますが、ホームページの目的を「サービスを売り込む」ことから、「あなたについて知ってもらう」ことに変えることができれば、後は自然と結果はついてきます。
ぜひご自分のホームページを見直してくださいね。
